For individuals , character is destiny. For organization , culture is destiny.
對個人而言，個性決定命運；對組織而言，文化決定命運。
—TonyHsieh華裔企業家謝家華
新冠疫情肆虐全球二年多的時間，但世界各地追星熱情似乎沒有稍減，南韓天團防彈少年團去年11月起在美國洛杉磯舉行了4場演唱會，這4場演唱會吸引了21.4萬名觀眾進場，票房收入3,330萬美元，寫下近9年全球音樂市場最高紀錄。在幾乎沒有人會購買唱片的環境下，舉辦演唱會儼然成為大牌歌手吸金和造勢的方式。
舉辦演唱會固然一舉兩得，但因為演唱會牽涉到眾多單位的合作與協調，事前的準備工作大費周章，入住總統套房、專屬管家與飲食服務、保鑣安排是基本配備，比較誇張的：馬桶必須全部換新，指定品牌礦泉水洗澡…但在這些看似耍大牌、折騰人的要求當中，其實是暗藏貓膩，我想跟大家分享一個要價85,000美元M&M巧克力的演唱會故事。
美國重金屬搖滾樂隊「范．海倫」在引入大衛．李．羅斯成為主唱後，一下子就聲名大噪，成為當時美國演唱會費用最高的搖滾團體， 90分鐘的表演在當時就要價100萬美元。
羅斯稱得上是搖滾樂界的傳奇，但也是麻煩人物。權威音樂雜誌《滾石》曾經點名他是「音樂界最難搞的歌手」他的演唱會合約叫人難以置信，多達53頁的內容中，除了燈光、音響、舞台、安保…各項細節都一一詳列，最誇張的是合約第126條：在休息室的後台必須準備一大盆的M&M巧克力，裡面必須要有各種顏色，但不能出現棕色巧克力。一旦主辦單位違反合約，樂團將保留取消演唱會的權利。1982年科羅拉多演唱會前，羅斯在一整盆的巧克力中找到一顆棕色的，立刻抓狂，砸爛眼前的設備，造成高達85,000美元的損失，當然很快就上了媒體，成為眾人撻伐的對象。
對於背負「最難搞藝人」臭名一事，羅斯從不解釋，一直到了退休，才在回憶錄《熱瘋了》中揭開了巧克力條款的原委，「和一般樂團不同，范．海倫一場演唱會就需要9輛18輪大卡車載運，因此舞台搭建時常常錯誤不斷。音響、燈光等設置都是錯綜複雜，插座必須相隔多少距離、電壓和電流的承載力都有嚴密的規定。尤其演唱會現場震耳欲聾，台上台下熱翻一片，只要出現一點疏忽，就是鬧出人命的大災難。」
與其讓忙碌不堪的工作人員再從頭一一檢查，還不如在事前就設下巧妙的撇步，透過巧克力條款當作檢查點，確認是否依照合約內容完成工作。羅斯舉1982年科羅拉多的演唱會為例，在生氣發飆後，果然發現主辦單位忽略舞台的載重規定，如果當下沒有改善，很可能就是一場大悲劇！
經營直銷最大的優點是時間彈性，但最大的缺點也是時間彈性。因為公司、上線，與夥伴之間並沒有雇傭關係，既不按月支付固定薪水，也沒辦法規定投入的時間及心力，而是依照業績貢獻成果給予獎金。於是經銷商紀律不夠、自我要求不足，就很難取得有效進程。那麼面對直銷這樣特殊的遊戲規則和經營結構，身為領導人該如何解決因此衍生的困境？是獎勵措施，還是夥伴之間互相監督？答案是透過價值觀的溝通建立良好的組織文化。
組織文化是指組織由其共有的價值觀、處事方式和信念等的行為模式。可以觀察到組織人員的行為規律、工作的團體規範、組織信奉的主要價值等等。「文化」二字，最經典的說法，就是美國西南航空創辦人Herb Kelleher「所謂的文化，就是當無人監督時，你所表現出來的一言一行，和對事情的因應方式，這才是真正的公司文化」。
儘管不提供保證的報酬，也沒有明文的罰則，但是在優質的直銷團隊中，大家背景不同、加入時間不同、收入不同，憑著那股想要一起成功的信念，互相支援，往往能夠發揮的力量，常常比領固定薪水的人員創造出來的績效要更高。
那麼，優質直銷團隊應該擁有的組織文化是什麼，提供檢視的M&M巧克力又在哪裡？
一、將「團隊任務」擺在「個人利益」之前
直銷是人的事業，更是做人的事業，最重要的基礎在於互信。信任是知道自己付出越多回饋也越多，知道成就別人也是成就自己。上下線彼此「感恩」與否，是這個要件的M&M巧克力。
二、優質團隊必須是一個學習型組織
直銷勝出的關鍵，不只是要產品賣得好、事業話術會闡述，而是老的可以帶小的、舊的可以帶新的，透過組織力量將有心投入、渴望成功的新朋友培養成可以獨立作戰的經銷商，進而成為組織的中流砥柱。若不能建立學習型組織當靠山，成員在沒有自發學習的動機下，就很容易怠惰退步。團隊成員是否業績持續突破、穩定成長，是這個要件的M&M巧克力。
三、必須有穩定聚會，聚會可以散發出健康、快樂的特質
在《先問，為什麼》這本書中，針對「重複購買」和「忠誠度」做了一個精闢的說明。「重複購買是指別人不只一次和你做生意，忠誠度則代表顧客寧可拒絕更好的商品或價格，選擇支持你的產品。忠誠的顧客不會研究你競爭對手的產品。組織聚會或是參加聚會，不單單是為了賣東西，而是我們在聚會中覺得快樂、自在。組織是否長期有穩定的新人加入，是這個要件的M&M巧克力。
連法公司擁有優質的產品，還有合理的獎金制度，相信，在所有領導人共同的努力和組織文化的塑造下，不僅可以給更多人帶來快樂和健康，還可以打造一個永續經營的倍增事業。
